产业金融与服务

深度揭秘养老行业“十大谎言”

  每年,都会有大量企业和创业者加入养老行业,对于这些行业新兵,有些问题是始终绕不开的,比如:养老行业到底盈不盈利?某赛道真得有万亿规模吗?某项目真得已经住满了吗?照护比是不是越高越好......

  其实,无论是宏观思考,还是微观问题,都影响着每一个企业、每一个项目的最终决策,而每一个最终决策都直接或间接影响着一个业务、一个项目的最终成败。

  颇为不幸的是,很多业务、很多项目最终走向失败的原因,恰恰是在这些问题上出现了严重误判,而导致这些误判的,往往是至今仍在业内流传着的一些“谎言”,但之所以给谎言加上引号,是因为这些“谎言”往往并非出自恶意,而是源于正常的商业保密和风险防控。

  本文基于作者13年养老行业经验积累和业内多位资深人士的建议汇总、筛选梳理,将深度揭秘目前养老行业流传着的“十大谎言”,此次揭秘的唯一目的在于给企业、给创业者展现真实、客观的行业现状,助力行业更好、更健康地发展,而并非抨击和批判,因此切勿对号入座。

  最后想说,本文揭秘的所有内容、分析都经过调研和论证,但为了保护相关企业、项目权益,并不会出现具体案例名称,希望这篇文章可以给您带来一些思考和启发,也希望可以得到您的转发与支持!

  2019年,在清华老龄产业高端论坛上,某知名大学教授公布了一组调研数据:北京的养老机构中,只有4%可实现盈余。而此次调研养老机构的样本量为427家,4%意味着只有北京17家养老机构可实现盈余。

  显然,这是明显错误的结论,根据我们这十几年对北京500余家养老机构的走访、调研,可以很负责任地说,北京可实现盈利的养老机构数量至少在百余家。

  那么,两组数据为何出现巨大差异?这背后其实就是本文的关键词“谎言”,真正盈利的养老机构很少愿意公开说自己已经盈利了,这是行业真相,因此常规的调研方式很难获取真实信息。

  我们常提到一个观点:只有不挣钱的企业,没有不挣钱的行业。养老行业之所以存在,并不断发展,从本质上它是一个可持续、可盈利的行业,这是不争的事实,也是国外发达国家养老作为产业发展的基础逻辑。

  最后,关于“养老行业到底盈不盈利”,有3句线. 养老行业是可以盈利的,但并非每个企业、每个项目都可以盈利,任何行业其实都是这个规律;

  2. 养老行业盈利的难点,在于行业利润空间有限,这就要求企业、项目在所有收入和成本端都做到极致;

  3. 对于大企业、正规军,在当前养老行业市场和竞争环境下,实现盈利并不容易,需要付出更多努力。

  与“养老行业不盈利”这种悲观论调相反,我们也经常可以看到很多过于激进、但缺乏一些事实依据的内容在业内传播,比如:某某赛道拥有万亿市场规模;某某领域拥有千万级客户需求;某某产品拥有千亿级消费市场......

  养老,虽然是一个万物+的大产业格局,虽然有无数可能,虽然有很多创新机会,但对于任何一家企业、任何一个团队来说,依然要保持必要的理智和扎实的调研,毕竟,在养老赛道上真正成功的、可盈利的商业模式和企业依然是少数。

  回顾这些年行业热点,从医养结合,到健康管理;从老年大学,到老年教育;从老年鞋,到老年消费;从智慧科技,到适老环境,绝大多数项目都尚未实现盈利

  当年足力健的成功,让中国养老行业热血澎湃,但可惜的是,这么多年过去了,足力健依然是那个神话。我们从不否定要保持积极、乐观的状态去迎接中国养老产业的无限未来,但千万不要被当下并不存在的市场交学费。

  高端,是中国养老行业发展进程中的关键词之一,全国每年新落地项目中,绝大多数都属于中高端、高端定位。

  从事实上看,目前全国高端养老项目在运营上很少有真正实现盈利的案例;从逻辑上看,一个养老项目盈利能力的高低是建立在“坪效”,而非“客单价”,高端养老项目背后的高建设和运营成本,以及极低的去化速度,决定了“客单价”再高也无济于事

  关于高端养老项目为何难盈利,笔者曾在文章《原创丨养老机构:为什么越高端,越赔钱?》中做过详细论述,大家有兴趣可以点击查阅。

  目前全国范围内养老社区是否在民政备案有3种状态:养老社区全部床位在民政备案;养老社区部分床位在民政备案;养老社区全部床位都不在民政备案

  如果想更深入了解的朋友,可以查阅我们发表过的《独家I以泰康/万科/远洋/乐成为例,深度解析养老社区(CCRC)民政备案之谜》一文。

  养老行业出现一个怪相:提供服务越多、服务越好的项目反而越不盈利,但这也恰恰反映了当下养老市场的真实现状

  以北京、上海为例,用住如家、汉庭等经济型酒店的钱,可以住到一个中高端养老机构,还包含餐费、服务费,以及奢华的公共配套空间,而中高端养老机构的建设、运营成本远高于这些经济型酒店。

  行业不断内卷导致了:持续不断地恶性价格战、很难培养客户为服务付费的意识、以及很多项目无法持续

  从长远看,正确的“养老运营服务观”应该是:每一项服务提供都要基于经营思维;在客户核心关注的服务上做加法,在非核心关注的服务上做减法;在维持服务质量不变的前提下,持续不断提高服务效率、优化服务成本;建立自己的核心服务差异,而非事无巨细与竞品对标

  医养结合,不仅长期占领养老政策头条,更是各养老企业、养老项目绕不开的话题。绕不开的关键原因是,医养结合代表了一种商业模式。

  医养结合商业模式的前提是需要有医保,如果迟迟拿不到医保,医养结合模式不仅不能带来更高收益,还会带来更大的亏损

  以“护理院模式”为例,在以上海为代表的长三角地区,一个项目注册为护理院,通常比注册为养老机构盈利能力更强,甚至很多项目是“双牌照”。

  医养结合不能简单理解为“医疗+养老即成功、即盈利”,而需要对当地医疗机构审批、医保审批政策有深入调研与前置沟通,需要对当地的落地项目进行实地走访与深度交流

  医养结合并不是养老行业的唯一制胜法宝;很多医养结合项目都严重亏损,反而靠养老板块反哺医疗板块;没有走医养结合道路的项目依然可以实现盈利、持续发展,这是我们要深刻意识到的医养结合的3个线-

  养老项目在注册性质上分为:营利性和非营利性,前者通常被业内称为市场化项目。

  2012年前后,国内第一批营利性养老项目相继落地,开启了中国养老市场化新篇章,这些项目定位“市场化运作”、“不拿政府补贴”、“坚持商业化运营”。在这个背景下,很多企业认为:市场化项目都不拿政府补贴,这是一个很大的误区。首先,

  ,以某营利性养老项目为例,其物业获取方式为公建民营,租金水平远低于市场标准,属于变相补贴;最后,

  作为业内研究机构,我们经常被客户和会员问到的一个问题是:听说某某项目已经住满了、盈利了,是真的吗?

  之所以问,是因为不太相信,是因为曾被“骗过”,是因为需要再确认一下。中国养老行业发展到今天,行业“真实数据”的重要性、商业价值已经得到越来越多企业的重视,我们每年都会接到大量数据方面的咨询业务需求。某1000床的养老项目,开业6个月,即可实现住满,因为统计口径是“开放区域”,而开放区域仅有50床;某200床的养老项目,正式开业3个月,即对外公布已经住满,因为在正式开业前,该项目已经“试运营”了2年......

  某项目在不计算租金、装修改造、软装投入、总部管理人员成本分摊的前提下,可以实现“盈利”;某项目已经投入运营5年,前4年零8个月都是亏损,到底4年零9个月的时候,宣布说项目已经实现“盈利”......

  而颇为有意思的是,那些真正入住率高、真正盈利的项目却通常说自己床位空置很多、运营不挣钱。

  如今,无论是实际调研走访,还是通过人脉关系获取,信息的真实性、数据的可靠性都变得那么艰难,但无论如何,多渠道求证,多谨慎一些,总是需要的。

  几乎所有养老行业的朋友都听过一句话:养老的核心是运营。但我们确认为:运营很重要,但却并不是当下中国养老行业的核心,原因有“3”:

  1. 当下中国养老行业的核心痛点应是“营销获客”,是如何破局低入住率、低去化速度,而在目前绝大多数养老公司职责划分中,运营团队很少承担营销职能,只有少数企业建立起“营销+运营”的大运营理念;

  ,很少出现因为运营出现严重问题,导致大面积客户流失或频繁发生运营事故的现象,在同类型、同档次项目运营维度上,很难拉开真正差异,但营销可以;

  ,养老的核心是营销,业内绝大多数项目的真正痛点恰恰在“营销”,具备营销获客能力的公司才是最稀缺的资源。养老营销,既是一个新课题,又是一个复杂的系统性问题,在当前整体供大于求、大量养老床位空置的市场环境下,需要得到养老企业、养老项目的高度重视和风险防范。

  对于很多新进入养老行业的企业来说,往往容易犯的一个错误是:严重低估了养老项目营销获客难度和挑战性,将“把产品做好就行,入住率不是问题”当做真理,但现实往往并不是这样。

  放眼全国,即使在没有疫情的情况下,开业12个月只入住20-50人的养老项目大量存在,而且其中很多是全国知名标杆项目。很多项目运营方在预售或开业前往往表现出“充分的自信”,但当真正面向市场后,往往大跌眼镜,惊慌失措。

  ,对于客户,无论选择高、中、低端项目,性价比才是真正导致消费决策的关键,很多知名项目都是这个打法,只不过很少公开提及;

  3. 多研究一些在营销维度有成功经验的项目案例,找到共性和差异,再结合自身项目特点进行针对性梳理和设计,站在成功项目的基础上思考,往往更容易成功。

  行将结束,还是要说,揭秘这“十大谎言”的目的并不在于爆料,而是希望给行业呈现出一番真实景象,因为这是推动行业发展的最基础的土壤。

  我想,对于一个行业、对于一个企业、对于一个项目,没有什么比看到真相、找到真相更为重要,走近真相,是避免失败,奔赴成功的第一步!

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